前 言
素有二鍋頭“三駕馬車”之稱的當數(shù)紅星、牛欄山、皇家京都，紅星奉獻了北京CBD建設(shè)舉家外遷，牛欄山仍是那座順義的“山頭”，相形之下，皇家京都一直漫不驚心，倒像一個修行者，數(shù)十年打坐城南徹悟酒道。如今，這個白酒的“行隱者”聚集了一大群部隊里走出來的精英，經(jīng)過四十年孤心苦詣，經(jīng)過四十年用心釀造，京都二鍋頭正引領(lǐng)著時尚與傳統(tǒng)相融的京派白酒文化，頻頻亮劍全國白酒市場。是什么樣的一種企業(yè)精神打造出這樣的企業(yè)呢？最近本刊編輯走訪了這家企業(yè)。
憶往昔，崢嶸歲月稠
皇家京都雖談不上釀酒世家，但掌故頗有不可復(fù)制的資質(zhì)，這是其它酒所無法替代的歷史優(yōu)越性。上世紀七十年代，北京釀酒業(yè)雨后春筍般生機一片，約有酒廠24家，其中軍工系統(tǒng)的酒廠就占到4席，而皇家京都的前身----衛(wèi)戌酒廠就是其中之一。談及起家時，就不能不提到一個人，他就是1971年至今擔當京都決策者的李敦永。為什么要建酒廠呢？其實這個創(chuàng)意就來源于李敦永。 李敦永，來自我國釀酒大省四川，故鄉(xiāng)就是名酒之鄉(xiāng)的沱牌射洪。或許是從小與酒的交情，緣分讓李敦永對酒產(chǎn)生了記憶。當時來說，李敦永不過是部隊農(nóng)場的養(yǎng)殖場軍人，養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨，養(yǎng)豬......這些活兒對于一個軍人來說，既是無高低之分，更無貴踐之別。善于開動腦筋的李敦永，其合理化建設(shè)為部隊養(yǎng)殖業(yè)節(jié)約了很多成本，完善了很多流程，多次受到嘉獎。工作之余，李敦永看到那些浪費的稻殼之類的次谷物就感到心痛，于是一個大膽的想法就是利用這些剩余物料進行釀酒。
思路決定出路，正是這個合理化建設(shè)的采用，將農(nóng)場的農(nóng)作物資源整合起來，其生產(chǎn)的二鍋頭酒在部隊里傳開來，領(lǐng)導(dǎo)來品嘗，專家來評點，其卓爾不凡的酒質(zhì)在軍工系統(tǒng)的影響甚器塵上。之后，京都二鍋頭一直被部隊內(nèi)定為定向生產(chǎn)單位。
所以說，京都二鍋頭曾被譽為：首長的酒，將軍的酒，人民子弟兵的家宴酒。定向生產(chǎn)，定量下單，重質(zhì)不重量，封窖足年儲存生產(chǎn)，定量下單，重質(zhì)不重量，封窖足年儲存，微機析樣勾兌。在當時的民間看來，北京城南這家酒廠多少有些“神密”，秘而不宣，以強大的實力默默地詮釋著一個釀酒秘方、中國白酒又一個釀酒圣地。
鑄品質(zhì)，從來釀酒都為民
“往事只待成追憶，從來釀酒都為民。”這是皇家京都酒業(yè)踐行的經(jīng)營之道。好酒有道，而皇家京都二鍋頭正如日漸興盛的城南熱土一樣，開始從部隊專供走向市場經(jīng)濟，開始從“道”向“術(shù)”的方向轉(zhuǎn)變。
按照李敦永的講話：“做酒講究天地人文，以人為本，和諧為上。”卓越品質(zhì)，緣于堅持，李敦永帶領(lǐng)他的鐵甲軍們，三十六年如一日，始終研究消費者需要什么樣的酒？口感、度數(shù)、風(fēng)格、香型，都是李敦永三十六年操心的一慣事情。嚴格按照傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代科學(xué)配方組織生產(chǎn)，從制曲拌料、摻糟、蒸煮、堆積、下窖、發(fā)酵、蒸餾、分析、化驗、分段接酒、掐頭去尾、窖藏勾兌，各道工序都進行了極為“殘酷的挑戰(zhàn)”，并重點抓好投料前的分析、化驗和工序之間的監(jiān)督抽查，抓質(zhì)量評比，設(shè)立原料進廠關(guān)、生產(chǎn)工序質(zhì)量關(guān)、勾兌品嘗化驗關(guān)、出廠前的成品包裝檢驗關(guān)。對于軍人，沒有什么比紀律更神圣，鐵的紀律，苛刻的工藝，不計情分的評審，以“軍魂”融“酒魂”，以“軍心”換“民心”，執(zhí)“心”永恒，人酒合一，諸味協(xié)調(diào)，恰到妙處，這就是當今遠銷海內(nèi)外的京都二鍋頭。 2006年，國家重新核發(fā)白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營許可證，此輪的換發(fā)工作比2000年初審時更為挑剔，究竟企業(yè)們該如何來重新打造自己的生產(chǎn)基地才合格呢？為此，釀酒工業(yè)協(xié)會把首家試點選在了皇家京都酒業(yè)有限公司，在專家們看來，再沒有一家企業(yè)比京都更具有條件優(yōu)先拿到許可證了。記者在京都酒業(yè)看到酒廠環(huán)境被一片白樺林所覆蓋，適合微生物繁衍生長，即使是儲酒庫，地面都是高級大理石做成的。這也足以證明，京都二鍋頭在生產(chǎn)方面的標竿作用和釀酒方面的技術(shù)天賦。
如果說著名作家肖復(fù)興推出的《藍調(diào)城南》引領(lǐng)人們對北京城南文化的懷舊，那么，京都二鍋頭則一改老舍先生筆下的“四座風(fēng)香廳幾許，庭前十丈紫藤花”的雅興，微風(fēng)之中，送來的已經(jīng)不再是紫藤花香，而是那白樺林里溢出的陣陣京都二鍋頭酒香。
創(chuàng)新，“藍海”之中先得魚
作為京派酒業(yè)的后起之秀，憑什么在各個區(qū)域市場贏天下呢？難道僅僅是做好白酒基本功就可以高枕無憂了？為此，京都酒業(yè)董事長、總經(jīng)理李敦永絞盡腦汁，怎樣讓產(chǎn)品會說話，怎樣使產(chǎn)品內(nèi)外兼修，如何把京城文化與皇家文化的“神”寫進產(chǎn)品，進而構(gòu)建起京都的品牌大廈呢？這就是李敦永的“藍海釣魚”戰(zhàn)略。 上世紀七十年代末期，提到二鍋頭酒，人們的印象就是“綠色瓶”，幾乎千篇一律，沒有個性。李敦永在一次返鄉(xiāng)探新途中，一種八棱形的玻璃瓶偶爾沖進了他的視野。機會只為有心人準備，而李敦永的這份用心沒有白費，回到北京后，他即將京都二鍋頭的瓶子全部換成了無色的八棱瓶，正是這種差異化競爭，使得北京出現(xiàn)了“京都二鍋頭現(xiàn)象”，在1994年就達到了200萬銷售額。
隨著二鍋頭企業(yè)的重新洗牌，24家企業(yè)開始關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，而京都二鍋頭的市場影響力開始與紅星、牛欄山形成了三駕馬車的犄角之勢。競爭的集中化催促著京都必須再次進入一個“藍海地帶”。此時，李敦永想到了兩招：一是使二鍋頭成為便攜工的快速消費品，二是倒推成本求利潤。
京城是我國的“心臟”，不但是國人頻繁流動之地，也是國際友人時常光顧的天堂，京都二鍋頭也開始烙上了北京的厚重歷史印跡，成為了請客送禮必備品。但是玻璃瓶使得攜帶與物流出現(xiàn)了許多障礙，根據(jù)消費者所需，京都率先推出了2000 ML塑料桶裝酒，產(chǎn)品一上市就使得桶裝京都二鍋頭如流行歌曲一樣四處蔓延，迅速占領(lǐng)了國內(nèi)外空白市場點。
上世紀八十年代初，整個中國白酒的運輸包裝都是木箱裝箱，途中導(dǎo)致一部分酒破損，經(jīng)銷商與廠家結(jié)算帶來了很多誤會。此時，京都酒業(yè)又起動了紙箱包裝方案，使原本一箱裝350瓶酒現(xiàn)在變成了500瓶，物流公司搬運起來更為輕便，而且成本酒破損率大大降低，就此一項，一年為公司增收了20萬元。 可以看出，京都敢為人先的策略不僅做到了市場的快魚，而且也完成了原始積累，做成了二鍋頭陣營中的大魚。京都的每一步變化，都牽出了整個京派白酒的跟風(fēng)現(xiàn)象，京都變遷，不可小覷。
2000年之后，敏銳的京都人開始了品牌化征程，即構(gòu)成了乾隆泉牌乾隆御酒、京都將軍酒和京都二鍋頭三大支柱型品牌，其推出的代表至高無上的京文化典范------天壇型京都二鍋頭酒，包裝以北京天壇造型包羅了六朝古都之文化精髓，在高端酒市場開始收金攘銀。由此，在軍供系統(tǒng)起動了名人品牌活動，多次在人民大會堂開展軍旅明星推廣活動。2006年7月18日，著名演員高明簽約成為京都品牌形象代言人，此舉表明，京都酒業(yè)通過十年伏蟄，開始又一輪市場化挑戰(zhàn)。在區(qū)域名酒復(fù)蘇的形勢之下，素有軍旅血統(tǒng)的京都這次可謂鉚足了勁兒，盛世亮劍，京都漸開顏。
完美布局，強勢保障
“以全國市場為目標，基于京酒的地域優(yōu)勢，我們將以北京市場作為起點，帶動周邊市場如河北、天津等地區(qū)，最終實現(xiàn)全國市場的產(chǎn)品布局。”談起皇家京都二鍋頭的營銷目標，李總劍指全國。“在3-5年內(nèi)完成全國市場的營銷布局，將皇家京都二鍋頭打造為北京乃至全國的經(jīng)典品牌，實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。”皇家京都酒業(yè)董事長李敦永充滿信心地描繪“皇家二鍋頭”的未來市場布局。
在信心的背后，無疑與皇家京都酒業(yè)有限公司堪稱完美的市場運營決策分不開。李敦永介紹強調(diào)，皇家京都酒業(yè)將以更大的資源及資金投入來提升“皇家二鍋頭”的品牌價值。對于經(jīng)銷商而言，皇家京都酒業(yè)將以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，穩(wěn)定的價格體系，強勢的品牌支持，核心的軍政消費，高效的媒體宣傳，大型的公關(guān)活動為核心的全程市場輔導(dǎo)、營銷指導(dǎo)與專業(yè)的培訓(xùn)支持。
在重點市場，皇家京都酒業(yè)將以“扁平化、快速化、鏈條化”為管理模式，為經(jīng)銷商提供專業(yè)的管理指導(dǎo)，解決市場運營、人員培訓(xùn)等實際問題，以保證經(jīng)銷商的執(zhí)行力。
李總表示：“我們和經(jīng)銷商的關(guān)系是戰(zhàn)略合作關(guān)系，而不是單純的生意關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，我們會以多種方式支持京都皇家二鍋頭的品牌經(jīng)營，并且站在經(jīng)銷商的角度上努力為經(jīng)銷商創(chuàng)造回報。在此，誠摯邀請有識之士加盟合作，與我們共同打開財富之門。”
后記：
京都酒擁有良好的社會信譽，取決于京都酒良好的內(nèi)在質(zhì)量和京都人良好的人格品質(zhì)，為了不辜負廣大消費者對京都的信賴，皇家京都酒業(yè)將更進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，深挖三百年的皇家秘制工藝，不斷改革創(chuàng)新技術(shù)，打造百家京都品牌，為廣大消費者釀制出物美價廉的皇家京都酒，讓越來越多的人認識京都，信任京都，選擇京都，最終成為京都品牌的忠實消費者。
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